Industrial Auctions, что в переводе означает «промышленные аукционы», – это компания, которая уже давно известна специалистам и успела зарекомендовать себя как неотъемлемая часть рынка оборудования для пищевой индустрии и упаковочной промышленности. Из центрального офиса, расположенного в небольшом голландском городе Эйндховене, аукционная компания проводит несколько раз в год онлайн-торги, на которые в качестве лотов выставляются все виды продукции: от инвентаря до полноценных производственных линий.

ОНЛАЙН-АУКЦИОН: КАК СТАТЬ ВЛАДЕЛЬЦЕМ НЕДОРОГОГО ОБОРУДОВАНИЯ ОТ МИРОВЫХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ

Для нас важен не столько процесс организации онлайн-аукциона и то, как осуществляются продажи, сколько процесс взаимодействия с нашими поставщиками и покупателями. Поставщиками оборудования в основном выступают компании, работающие в странах Западной Европы, но машины находят своих покупателей среди производителей продуктов питания и напитков по всему миру. «Пожалуй, наше самое серьезное конкурентное преимущество, в отличие от других аукционных агентств, заключается в том, что мы делаем дополнительный шаг навстречу нашим клиентам, вкладывая значительные средства в личные контакты. То, что мы организуем весь процесс от начала до конца, очень ценится нашими клиентами – как покупателями, так и продавцами», − говорит Джон ван Берло, директор по маркетингу компании Industrial Auctions. Название компании Industrial Auctions, написанное крупными буквами на фасаде здания, хорошо видно всем проезжающим мимо этого офиса (фото 1). Однако  мало кто догадывается, что за стеклянным фасадом находится целый торговый комплекс площадью более 5 тыс. м² . Почти каждый метр здесь занят станками, машинами и комплексными производственными линиями (фото 2).

Аукционная компания Industrial Auctions была основана в 2010 г. голландским предпринимателем Адом ван Колленбургом (фото 3), который разглядел потребность рынка пищевого оборудования в специализированном аукци-онном агентстве. «Все началось с аукционов в мясной отрасли, но позже мы расширили спектр. Как выясни-лось, у многих отраслей пищевой промышленности есть точки соприкосновения» − говорит господин ван Берло. – В торговых залах нашего центрального офиса мы можем выставлять почти тысячу единиц оборудования, но мы предпочитаем проводить аукционы «на местах». Это более удобно и практично – продавать все машины в тех местах, где они всегда работали».

В результате львиная доля аукционов проходит не в Эйндховене, а по месту расположения компанийпоставщиков, т.е. там, где находятся выставляемые на торги машины. Джон ван Берло признался, что само место, откуда ведутся торги, на самом деле не имеет большого значения для организации аукциона. Он показал каталог аукционов, которые состоятся в октябре, ноябре и в последующие месяцы. По этому каталогу можно изучать географию: в дополнение к голландскому Эйндховену машины продаются из Германии, Бельгии, Швейцарии, Англии, Латвии, Швеции, других городов Нидерландов и еще многих стран. «Мы организуем для всех участников торгов стандартные дни просмотра, когда они могут приехать и на месте оценить качество выставленных лотов.

А с момента регистрации аукциона информация обо всех машинах и инвентаре, предлагаемых к продаже на аукционе, размещается на вебсайте компании с подробным техническим описанием, фотографиями и видео. Таким образом для тех, кто не смог приехать на дни просмотра, компания предоставляет максимум информации о состоянии выставленного оборудования. Кроме того, сотрудники компании всегда готовы ответить на все вопросы, возникающие у потенциальных покупателей, − поясняет Джон. Раньше мы проводили обычные аукционы, где покупатели должны были держать таблички с ценами в воздухе. Теперь ставка делается с помощью компьютерной мышки. Все наши аукционы проходят в Европе, но за 9 лет успешной работы сеть наших покупателей разрослась по всему миру. Например, на прошлой неделе мы загрузили пять контейнеров, два из которых были отправлены в Боливию и три – в Колумбию».

СОВМЕСТНАЯ РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ ОБОРУДОВАНИЯ И ПОКУПАТЕЛЯМИ

Сама компания Industrial Auctions тоже значительно выросла за эти девять лет. В настоящий момент в компании работают уже 20 клиентских менеджеров, которые ведут работу с клиентами из разных стран. Они говорят на немецком, испанском, итальянском языках, а теперь и по-русски, могут легко держать под контролем все этапы аукциона и вовремя оказать поддержку каждому клиенту. «Чаще всего поставщиками являются производственные компании и трейдеры. Такие компании, как VION, Friesland Campina и Nestlé, тоже сотрудничают с нами и продают свое оборудование с нашей помощью. Они доверяют нам, потому что знают: мы всегда на один шаг впереди. Для каждого аукциона мы создаем свою проектную команду, которая выезжает на место предполагаемых продаж, оценивает оборудование, готовит описание, делает фотографии и на базе этих материалов составляет обширную брошюру, включающую всю техническую информацию. Кроме того, мы продаем на аукционе все, что связано с производством продуктов питания и напитков.

Поставщики оборудования видят, что мы обеспечиваем им комфортные и выгодные условия продажи их машин, а покупатели знают, что они приобретают надежные, проверенные товары от брендов. Если клиент заранее сообщает нам, что ищет что-то определенное, мы предупреждаем его о конкретном аукционе или об интересующем его оборудовании.

Кроме того, мы знаем, что не все наши клиенты имеют возможность постоянно отслеживать аукционы, поэтому мы своевременно информируем о продаже интересующих их конкретных машин или целых производственных линий. Наши клиенты высоко ценят то, что мы стараемся думать вместе с ними и предлагать нужные им решения.

Поэтому, когда мы говорим о нашем бизнесе, для нас речь идет не столько о том, как организованы продажи на онлайн-аукционе, сколько о том, как строится взаимодействие с поставщиками и покупателями. Наши клиенты знают, что предлагаемые на нашем аукционе стартовые цены всегда честны и реальны, так как они основаны на нашем девятилетнем опыте, − подчеркивает господин ван Берло. – Мы знаем, что за компании стоят за продаваемым нами оборудованием. Мы доверям друг другу, и наше доверие подтверждено годами совместной работы. А для наших клиентов дополнительным преимуществом является то, что машины, купленные у нас, могут работать у них на производстве уже через неделю. Обычно при покупке новой машины приходится иметь дело со сроком поставки и установки в несколько месяцев».

ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

Послепродажное обслуживание является еще одним важным звеном, связывающим аукционную компанию Industrial Auctions со своими клиентами. «Компании сознательно отдают продажу своих машин на аутсорсинг. Они не хотят самостоятльно заниматься организацией продаж, беспокоиться об оценке оборудования, привлечении покупателей и т.д. Все контракты составляются заранее. Мы не только следим за тем, чтобы сам аукцион и вывоз оборудования проходили хорошо, но также помогаем покупателям с демонтажем, погрузкой и транспортировкой. Например, нашим постоянным клиентам мы часто предоставляем возможность хранить приобретенные машины у нас, в Эйндховене, в течение нескольких недель. Они иногда покупают машины на разных аукционах Европы, и логично, что они хотят отправить все купленное оборудование одной партией. Мы просто идем им навстречу и помогаем в этом. Недавно мы сделали это для покупателя из Казахстана», − продолжает Джон ван Берло. Сервис, предлагаемый аукционной компанией Industrial Auctions, также позволяет устранить языковые барьеры. «С марта текущего года наш веб-сайт имеет также и русскую версию, потому что мы не хотим, чтобы наши российские клиенты сталкивались с языковыми барьерами при участии в проводимых нами аукционах. И это тоже наш шаг вперед − шаг навстречу нашим российским клиентам. Но, помимо иностранных языков, мы прежде всего говорим на языке пищевой промышленности. Мы знаем, что предлагаем». ведущих мировых